先算一笔账。一个客户从线索进来、跟进、谈单到最终放款，前面的获客成本已经全部沉没了。这笔钱花出去，换回来的除了这一单佣金，还应该是一个能反复产生价值的客户。可现实是，绝大多数助贷机构在放款完成的那一刻，就跟客户断了联系。
断联不是故意的，是没人管。销售拿完提成转头去追新客户，老板忙着看新线索的转化，系统里那个客户的档案就静静躺着，再没人打开过。等半年后想起来，客户已经在别家办了第二笔。乐数云在服务助贷机构的过程中发现，贷后这一段几乎是所有团队最薄弱的一环，前面投入那么多把客户做进来，最后却没人接着经营。这篇就讲这件事，放款之后的客户该怎么维护，续贷的机会怎么抓，转介绍怎么设计，以及这些事怎么靠系统变成不用惦记的自动动作。
存量客户到底有多值钱，先看清这笔账
第一个要建立的认知是，存量客户的开发成本远低于新客户。
新客户要花钱买线索、要初筛、要跟进好几轮，中间每一环都有流失。而已经放过款的客户，资质验证过、信任建立过、需求确认过，你要做的只是保持联系，等他下一次需要资金的时候第一个想到你。行业里做存量做得好的机构，二次成交的比例能占到相当可观的一块，而这部分业绩几乎不产生新的获客成本。
第二个认知是，贷款需求是重复的，不是一次性的。做过生意的人都知道，资金周转不是一次就结束的事。一个客户今年办了一笔，明年扩店、进货、周转，很可能又需要。这笔需求发生的时候，他找谁，取决于这半年里谁跟他保持着联系。
客户为什么会断联，三个原因
讲方法之前，先看清断联是怎么发生的。
第一个原因是没有责任人。客户放款后归属不清，销售觉得这单结束了，客服部门如果没有就不存在，客户就悬空了。没有责任人，就不会有人主动联系。
第二个原因是没有节奏。就算有人想起来要联系，也不知道什么时候该联系、联系了说什么。没有节奏，联系就变成随机行为，做两天就断了。
第三个原因是没有内容。联系客户总得有个由头，逢年过节群发一条祝福，客户看完就划过去了。没有有价值的内容，联系本身就成了打扰，做久了连销售自己都觉得尴尬。
三个原因对应的解法也很清楚，定人、定时、定内容，下面逐个讲。
续贷机会怎么抓，关键在时点
续贷的核心是抓时点，在客户需要钱的那一刻出现在他面前。
时点怎么判断，可以从三处入手。一是产品周期，客户办的是一年期还是三年期，快到期的前一两个月是天然的联系窗口，可以问问资金安排。二是客户类型，做生意的客户在旺季前通常有备货需求，年初、节前这些节点值得留意。三是行为信号，客户主动登录、查看、咨询，或者朋友圈里透露出扩店、进货的动向，都是信号。
这些信息散落在各处，靠人记不下来，得靠系统归集。放款日期、产品期限、客户类型、跟进记录，都挂在客户档案下面，系统按规则自动算时间，到点了提醒责任人去联系。乐数云这类系统的贷后提醒就是按这个思路做的，规则配好之后，到点自动推送给对应的人，不靠谁记得。
联系的时候说什么也有讲究。别上来就问要不要再贷一笔，这样太硬。可以从服务切入，问问上次办的那笔用着怎么样、有没有遇到问题、近期资金安排怎么样。聊开了，需求自然就出来了。
转介绍怎么设计，才不会招人烦
转介绍是存量客户里价值最高的部分，一个满意客户介绍来的朋友，成交概率远高于陌生线索，因为信任是被传递过来的。但转介绍也是最容易做砸的，做砸了不仅没效果，还会消耗客户的好感。
做对的第一件事是选对时机。客户刚放款时满意度最高，但这时他还没体验到产品，转介绍的说服力不强。比较好的时机有两个，一是客户顺利还款几个月之后，二是客户主动表达过满意的时候，比如他说这次办得挺顺利。这两个时点开口，接受度最高。
做对的第二件事是给客户一个能开口的理由。直接说有朋友需要介绍给我，多数人不知道该怎么接话。更好的说法是给出一个具体的好处，比如介绍成功给客户一个回馈，或者给被介绍人一个专属的便利。有了明确的理由，客户才愿意开口。
做对的第三件事是把动作变简单。别指望客户自己去解释你的业务，给他一张卡片、一个链接、一段现成的话，他转发一下就完成了。系统里可以生成带专属标识的推荐入口，谁介绍的、成交了没有，后台看得清清楚楚，回馈也能自动结算。
把这套动作变成不用惦记的自动流程
方法讲完了，最后说落地。续贷和转介绍这两件事，靠人主动想起来做，一定做不长久。能坚持下来的机构，都是把它变成了系统里的固定动作。
具体要做三件事。第一，给存量客户定责任人，谁的客户谁维护，人走了要交接，不能悬空。第二，把联系节奏配进系统，放款后一个月、三个月、半年各一次，产品到期前两个月重点跟进，这些节点设成自动提醒。第三，把话术和内容准备好，每次联系说什么、发什么，系统里有现成的模板，销售不用每次自己想。
三件事配好之后，存量经营就不再依赖某个人的自觉。系统会持续提醒，管理者在系统里能看到每个人名下的存量客户维护情况，谁没做一目了然。乐数云助贷系统在贷后环节做的就是把这些动作固化下来，让存量客户从躺在档案里的名字，变成持续产生价值的资产。
存量客户是第二增长曲线
回到开头那笔账。获客成本越来越高，这是助贷行业这两年最明显的变化。同样的预算，能买到的有效线索在减少，指望靠不断加投放在新客户上维持增长，路会越走越窄。
存量客户是另一条路。已经服务过的客户，是你的信任资产，开发成本极低，成交概率极高。把这块经营起来，相当于在不增加获客预算的前提下多了一条收入线。这条线能不能做起来，差别就在于放款之后你还联不联系他。
客户断联这件事，不是大问题，但它每天都在悄悄消耗你最值钱的东西。把它接上，后面的增长会轻松很多。